איך מפחיתים תלות במקור הכנסה אחד ובונים מנוע צמיחה נוסף

בנינו תמונה ברורה של מקורות ההכנסה

סידרנו את ההכנסות לפי לקוח, קבוצת מוצרים ודרך מכירה. כך היה אפשר לראות איפה החברה תלויה במיוחד במקור אחד ואיפה כבר קיים פיזור.

לא הסתפקנו במחזור. בדקנו גם אילו קווים דורשים הרבה שירות, אילו לקוחות מייצרים עבודה מורכבת ואילו פעילויות מתאימות ליכולות הקיימות של החברה.

בנינו רשימה קצרה של אפשרויות צמיחה

עלו שלושה כיוונים מרכזיים: מוצר משלים ללקוחות קיימים, פנייה לסוג לקוחות חדש ושיתוף פעולה עם ספק נוסף.

לכל כיוון נבדק מה צריך כדי להתחיל: ידע, מלאי, זמן מכירה, הכשרת אנשי המכירות, שירות לאחר המכירה ועלות כניסה.

השווינו את האפשרויות לפי אותם קריטריונים

במקום לבחור לפי תחושת בטן, כל אפשרות נבדקה לפי שאלות פשוטות: האם הלקוחות שלנו כבר צריכים את זה, כמה קשה להסביר ולמכור, מה נצטרך לשנות בתפעול, כמה זמן ייקח לקבל תשובה מהשוק ומה הסיכון אם זה לא יעבוד.

בחרנו כיוון אחד לניסוי מצומצם (פיילוט)

נבחר מוצר משלים שאפשר להציע לקבוצה של לקוחות קיימים, משום שלא היה צורך לבנות צוות מכירות חדש או מערך שירות חדש.

במקום להזמין מלאי גדול ולצאת בקמפיין רחב, הוחלט להתחיל בקבוצה מצומצמת של לקוחות ולראות אם יש עניין אמיתי.

הכנו שיחת מכירה ובדיקת שוק

נבחרה רשימת לקוחות, הוגדר מי מתקשר ומה שואלים. אנשי המכירות לא רק הציעו מוצר - הם בדקו האם הבעיה קיימת, איך הלקוח פותר אותה היום, מה חשוב לו ומה יכול למנוע ממנו לקנות.

התשובות נרשמו כדי שלא נסתמך רק על תחושה של איש מכירות אחד.

הגדרנו מראש מתי ממשיכים ומתי עוצרים (Go / No-Go)

לפני תחילת הניסוי הוחלט אילו סימנים יצדיקו הרחבה: מספיק לקוחות שמגלים עניין, בקשות להצעה, עסקאות ראשונות ויכולת לספק את המוצר בלי ליצור עומס חריג.

באותה מידה הוגדר מתי לא ממשיכים: אם אין עניין מספיק, אם הרווחיות לא מתאימה או אם השירות הנדרש מכביד מדי על החברה.